Презентация отчета приближалась к концу, и с каждой секундой становилось все яснее: испытательный срок не пройден. И дело было не только в просроченных задачах или невыполненных договоренностях. И. не понимал коллег и не стремился этого сделать.
- Я не думал, что испытательный срок — это так серьезно, — недоуменно отметил он, когда руководитель сообщил о последнем дне работы в компании.
Вы можете работать в компании или заниматься своим бизнесом, одно остается неизменным. Вы продаете каждый день. Или не продаете. И это определяет ваше качество жизни и ваш результат.
Современный менеджмент уделяет большое внимание цепочке точек контакта с клиентами. Ведь эти касания напрямую влияют на то, сколько денег будет на счету компании. В разных бизнесах название точек контакта может меняться, но стандартный список выглядит так:
- осознание
- осведомленность
- первое рассмотрение
- активная оценка
- момент покупки
- начало использования
- периодическая оплата
- временное прекращение
- обратная связь
- расторжение
Например, процесс открытия вакансии в компании — это осознание того, что сотрудник нужен. Просмотр вашего резюме означает этап осведомленности. Сравнение с другими кандидатами — первое рассмотрение. Собеседование и проверка рекомендаций — активная оценка. Выставление оффера — момент покупки. Но нередко для профессионалов на этом “продажа себя” заканчивается. Контакт же подписан! И через какое-то время появляются вопросы:
- Почему мне не поднимают зарплату?
- Почему интересный проект/ хорошего клиента отдали Васе, а не мне?
- Когда меня уже повысят?
Хотя на конечный результат (а им может быть новый уровень дохода, удовольствие от работы, поездка на конференцию или новое направление) влияют 2 фразы:
#1 Что я продаю? Какой я создаю продукт?
#2 В какой точке контакта я нахожусь с клиентом (моей компанией)?
Например, в истории с И. (которую вы читали вначале) в точке контакта “обратная связь” руководителю совершенно не хотелось слышать, что И. активно начал изучать материал только в третий месяц работы и из-за этого увеличил свой день до 14 часов (и все равно не успевал). Он был готов давать еще одну возможность, если бы на встрече увидел бы не список оправданий из “почему не”, а статус по завершенным проектам. Но не случилось.
Хотите позитивной динамики в бизнесе? На работе? Будьте ближе к своему клиенту!
Помните, что вы продаете (или не продаете) все, чего касаетесь. Вам кажется, что вы всего лишь отправили письмо со статусом заказчику, но из этого сложится решение — отдаст он вам следующий проект или нет? Вы выпустили подарочные сертификаты, но ваши сотрудники по 20 минут ищут информацию в базе и заставляют клиента нервничать: “Мы не видим покупки на вашу фамилию”. Когда ваш продавец увлечен обслуживанием одного покупателя и полностью игнорирует еще 2-х зашедших.
Итак, то, что нас с вами интересует:
# продукт (что мы продаем)
# точка контакта с клиентом
И если ваш продукт хорош, и продаете вы его постоянно — уход клиентов не страшен. Всегда будет тот, кому нужно то, что вы делаете.
А если почему-то услуги бухгалтера со знанием арифмометра и своими счетами вдруг стали невостребованными — возможно, пора менять продукт? Или искать новую аудиторию?
